好在我未雨绸缪，上次见过天籁招生办主任后就做了方案。
  与上季度谈的小卡拉米不同，天籁艺术学校学生超千人，艺考培训班三万起步，每年营收过亿……我对着PPT一遍又一遍地模拟谈判场景、演练谈单话术，临睡觉前给沈月生发信息
  「我：霸道明天借我开一下呗？」
  5分钟后，手机还是没动静
  「我：主人【小狗贴贴.gif】」
  对面秒回
  「粘人精：行」
  「我：晚安啦【小狗抱抱.gif】」
  2027年7月9日，我开着霸道，来到天籁。
  天籁是封闭式管理，进门需要内部人员刷卡，孙琼音站在门口接我。
  “哟，霸道。赵经理干销售没少赚啊！”
  我挠挠头，包装自己，“这些年没签几单，主要是有钱的客户都愿意与我合作。”
  果不其然，孙琼音上了套，“赵经理签的最大的单子多少钱啊？”
  “100多万吧。”我试探道，“兴许天籁签200多万，以后就变成我最大的客户了呢。”
  孙琼音说：“我们学校从来没做过广告，校长保守得很，别说200万、我看20万都难。”
  路过学校正厅，一群15、6岁的少年少女嬉笑打闹，男生帅气女生漂亮。
  我问：“他们是模特？”
  孙琼音摇头，“是播音主持专业的。”
  “现在当主持人门槛这么高？”
  孙琼音点头，“家长都希望孩子能上电视，电台评审要求五官端正，为了增加面试成功几率，很多学生要微调。”
  “微调……你是说整容？”
  “对啊。”
  “主持考的不是文字功底吗？”
  “基本功固然重要，但在所有人基本功都差不多的情况下，外貌加分项就会变得更重要。”
  我难以置信，“他们还都是未成年啊！”
  “去不了电台未来多半就得主持婚礼了，孩子培养了这么多年，家长肯定得下血本啊。”孙琼音打趣，“赵经理要是去参加面试，肯定不用微调。”
  我摆摆手，“我知道自己长得帅，但基本功不行，就不去丢人现眼了。”
  现在大学生遍地都是，就连研究生拿不到逞心如意的offer，就业环境与父辈不可同日而语。
  7、80年代的很多父母没上过大学，将自己的遗憾转移到子女身上，先是让孩子赢在起跑线，又补课学特长，最后花钱找工作……他们望子成龙望女成凤，为了孩子投入大量时间，拿出毕生积蓄。
  家长倾其所有想要实现跨越阶级的托举，为孩子铺平所有的路，只为实现他们没能成为人中龙凤夙愿。
  孙琼音将我领到接待室，里面呜呜泱泱坐着一群人，其中不乏几个熟悉的面孔。
  “小赵。”李华朝我打招呼。
  “李哥，真巧啊！”我走过去，坐他旁边，“李哥不是去房产甲方上班了嘛，咋还来谈教育客户？”
  “我儿子不是学习的料，就报了天籁的美术班，上月美术老师说，校长有广告投放计划，我就来了。”
  现在想靠在一个地方打工，闷声发大财不太现实，就得哪有商机就去哪，什么赚钱干什么。
  掌握商机的有效办法，就是要有“线人”，我的线人是舞蹈老师，李华的线人是美术老师。
  各路销售通过不同的线人齐聚于此，都盯着天籁这块肉。
  “李哥之前见过天籁校长吗？”
  “没见过校长，只见过招生办主任。”
  “我也是只见过主任。”我说，“这么说来，这里的销售，应该是都见过主任，主任筛选过的，进行第二轮。”
  刚孙琼音说天籁没做过广告，校长应该是想多听听销售的意见、集百家所长，最终敲定一套合适推广方案。
  校长的想法没错，但销售为了签单，肯定会夸大其词，听到最后，校长很可能会变成：不知道自己真正想要的是什么。
  “这种什么都不懂的机构最几把烦人。”李华恼火，“摆谱叫一堆人，以为自己是盘菜，谈到最后很可能连根葱都不是。”
  接待室嘈杂喧嚣，招生办主任推门而入，现场瞬间安静。
  主任不苟言笑，一板一眼道：“校长时间有限，只能给每人10分钟，现在念到名字的公司可以随我去办公室。”
  李华絮絮叨叨，“上市地产集团老总都要尊称我一声‘李经理’，越是小的机构就越能摆谱。没几千万预算，咋好意思叫一群人一起谈？每人10分钟，不会提前告知时间，让我们在这等一下午算什么？真当自己是太阳，地球都得围着她转啊，这办事风格注定难成大事……”
  确实，品胜营收是天籁百倍，天籁校长摆谱，沈月生却没什么架子。
  “李哥，咱得往好处想，天籁摆谱就说明重视、有招生计划、有预算啊。”
  李华哈哈笑，“你小子真会苦中作乐，一会儿哥哥给你探探路，试试天籁校长几斤几两。”
  “谢李哥。”
  下午四点半，李华面访完，言简意赅道：“天籁主推空乘和播音主持，预算30-50，校长是事儿逼。”
  我追问：“全年预算30-50？”
  李华摇头，“这点儿逼钱，春招都不一定够，哥哥不谈这没油水的糟心活儿，祝你好运。”
  我：“……”
  李华有主业，不想谈直接料峭子；我没客户，就得在苍蝇腿上扒肉。
  为了掌握天籁更多有效信息，我给沈月生发信息
  「我：跟天籁校长熟嘛」
  对面2分钟没回复，我补了句：主人。
  「粘人精：蒋非凡，60多的老太太，喜欢穿粉衣服，没主见」
  「我：【小狗谢谢.gif】」
  结合沈月生、李华和孙琼音提供的信息，我推测：天籁预算在30左右/季度，校长不懂广告且决策谨慎。
  让60多岁的校长，在10分钟内吃透广告招生策划，堪比天方夜谭。同行为了凸显优势，肯定将招生方案说得天花乱坠，蒋非凡听了一下午，我若是再讲同质化的内容，她肯定会厌倦。
  所以这10分钟不能用来讲方案，要抛砖引玉激起她的兴趣，从而获得更多时间。
  主任带我来到办公室，蒋非凡坐在办公桌后，穿着粉裙子。
  这装扮说好听点是：岁月难掩少女心；说直白点就是：不伦不类。
  依蒋非凡事儿逼的性格，遇到不懂的一定会问，那就要聊些她能听懂的。
  “蒋校长好，我是澜海KA赵智勇，主要为教育机构做招生策划。”
  蒋非凡头也不抬，“你与哪些学校有过合作？”
  “品胜。”
  “品胜？”蒋非凡来了兴致，抬头问：“你跟品胜谁谈的啊？”
  “沈月生。”
  「品胜沈月生」这五个字一出口，蒋非凡的浑浊老眼瞬间有了光，追问道：“品胜跟你合作的什么项目啊？”
  “那可多了去了。”我满口胡诌，“线下执行、活动策划、招生宣传……品胜所有广告业务都是我承接的。哦对了，上月沈总说要开设美业课程，让我近期单独做一份招生提案。”
  进办公室后，我一直在被动回答，但其实每句回答都有钩子，引导蒋非凡往下问。蒋非凡没主见，肯定会对行业龙头的招生方案感兴趣，所以我以品胜为切入点，抬高自己身价的同时，还能让她关注招生方案。
  当然，这一切的前提是：笃定沈月生不会拆穿我。
  因为有主人护着，所以有恃无恐。
  是沈月生给了我谈判的底气。
  蒋非凡正色道：“天籁不像上市教育集团那样有实力，不过品胜发展起来也就这三五年的事儿，他们做得好的地方我们可以借鉴。”
  名校校长的通病就是：话里有话。
  蒋非凡认为品胜是抓住了教育改革的风口，发展迅猛但没有硬实力；认为有了品胜的前车之鉴，天籁就不需要摸着石头过河。
  通过贬低行业龙头找优越感，也不先称称自己几斤几两。
  空有少女心的六旬老太，对自己的定位不够清晰，狂妄自负一意孤行。
  我没戳穿她的心思，而是给她讲了个故事：“我小弟中考不到300分，我二姨想他以后有个出路，就给他报了美术班。我二姨没有工作、二姨夫是普通职员，为了供我小弟这个艺术生，砸锅卖铁倾其所有。我曾问过我二姨：当初给我小弟报美术班，知不知道以后要花几十万？她说：知道，我当时就挑最贵的学校报的！”
  “没人强迫我二姨花高价报美术班，是她自己想报。她想为我小弟争取一个机会，明知艺考美术名校录取名额有限，还是经常会想：万一我家孩子要是行呢！”
  “而促使她产生这种想法的核心因素，就是学校的品牌知名度。”
  每一个溺爱孩子的家庭，对教育机构来说都是巨大的商机。
  天籁是我的金主，家长是天籁的金主，所以站在家长的角度深度剖析需求，就能反客为主，成为天籁的金主。