还好林奕然提示我找线人，不然干等，最后死都不知道怎么死的。
  “甲方决策前都会多方考察，仅凭主观感受无法掌控局势，因为你只能看到事情的一面。”林奕然虽然狗，但是工作不含糊，说话直击要害，“你觉着跟校长谈得好，但没深入了解过竞对的情况，你提案的内容，也许竞对报价更低，或者人脉更强。”
  沈月生会从年龄、爱好、性格三个方面描述蒋非凡；林奕然会从老板性格、竞对、线人三个维度分析问题。他们是复合型思维，而我思考问题的角度过于片面。
  我无措道：“那现在要怎么办？”
  林奕然说：“你就当没看到招生办主任发的信息，明天直接去。”
  啊，这样也行？
  也对，之前是校长约我，要取消也得校长通知，校长都没说话，我直接去怎么不行？
  姜还是老的辣。
  林奕然接了个电话，“让张总等会儿，我马上上楼。”
  他已经帮了我挺多，张总在等他，我不能没眼力见。
  “林哥，您快去忙，剩下的我自己搞定。”
  “又管我叫哥了？”林奕然收起笔电。
  无事不登三宝殿，有求于人就叫哥，被戳穿心思，我面颊有些发热。
  林奕然走到门口，说：“准备下合同，明早8:00天籁集合，我帮你谈。”
  第21章 .高山仰止
  领导帮忙谈单，员工肯定得有表示，送礼太做作，还不如买早餐。
  清晨，我拉开奔驰S400车门。
  “林哥吃板烧鸡腿堡还是吉士蛋堡？”
  林奕然揉揉太阳穴，随意选了个早餐袋，喝了口黑咖，问：“之前给校长讲过提案么？”
  “讲过。”
  “报过价么？”
  “报过30万，校长让我出明细。”
  “提案和报价都发我。”
  “好。”
  我给林奕然发文件，又给孙琼音发微信，让她来门口接。
  林奕然靠着车门，边喝咖啡边看提案，手上戴着IWC腕表，腰上系着爱马仕皮带。
  皮带款式与陈夕昨天系的一样。
  “甲方老板没主意，这方案的同质化内容太多，她不见你，很可能是在与其他广告公司比价。”
  之前没人带我谈客户，我想成单就得绞尽脑汁用尽浑身解数；现在有人带我谈客户，我有了靠山就变成了言听计从的小趴菜。
  我问：“那要怎么办？”
  林奕然说：“校长比价，我们就要以创意取胜，校长优柔寡断，我们就要替她决策。”
  两句话说了像是没说，我似懂非懂地“啊”了声。
  “讲理论你听不明白，一会儿干中学吧。”林奕然语气有些无奈，“没听懂啊什么啊，瞪个大眼睛，脑袋比陈夕还笨。”
  我：“……”
  总是给我喂狗粮，有对象了不起啊？
  你们有对象，我还有主人呢！
  孙琼音来接我们，看到奔驰S400眼睛一亮，“哟，这车真带劲儿，帅哥的周围果然都是帅哥。”
  清晨的光照在林奕然身上，剪裁得体的西装衬得肩宽腿长，人到中年不发福，有钱有颜有还老婆……真不知道上天给他关了哪扇窗。
  站近发现我的身高比林奕然高出那么一丢丢，心里才平衡了些。
  “这我领导，澜海副总林奕然。”
  “林总好。”孙琼音主动搭话，“天籁往年不愁学员，今年秋招学员少，蒋校才想做广告。”
  对老男人笑得跟花儿似的，你不是看脸，是看车和身份吧！
  林奕然也跟着笑，只不过笑得有些假，“谢谢美女来接我们，有空一起吃饭。”
  “好嘞林总。”
  孙琼音走远后，林奕然收了笑，说：“那女生有用，如果天籁签约，你以后要多与她走动。”
  *
  蒋非凡今天穿的粉色碎花洋裙，见到我们有些意外。
  “蒋校，上次周五与您洽谈后，我与公司领导深度探讨了天籁的招生计划，澜海非常重视咱们的秋招项目。”蒋非凡不想见我，所以我必须先开口堵住她的嘴，开场白既要体现澜海对天籁的重视又要抬高林奕然的身价，“这是我们公司副总林奕然。”
  蒋非凡立刻换了表情，热情道：“天籁这小学校还麻烦公司领导跑一趟，真是兴师动众。”
  “林总快坐。”
  林奕然入座，慢条斯理道：“蒋校言重了，国家提倡发展职业教育，咱做的事儿都是响应政策号召，哪来麻烦这一说。20年前计划生育搞得现在学员越来越少，所以即便有教育局扶持，艺考学校招生仍会遇到瓶颈。我今天来，就是想与俞城艺考培训龙头机构共同探讨招生破局的对策。”
  林奕然先是把双方从事的工作往国家战略层面靠，抬高身价；之后表明招生困难，不是天籁的问题，而是高中生人口骤减的原因；最后站在职业教育行业的至高点，颇有统领大局的意味……给蒋非凡戴高帽，话说得真妙！
  蒋非凡摇身一变成为行业领军人，立刻正襟危坐，“探讨不敢当，天籁招生的事儿，还得向林总请教。”
  寒暄过后，林奕然切入正题，“现在狼多肉少，家长给孩子报学校，一是要名气，二是看实力。天籁创办20余年，教学水平当属行业翘楚，所以要想招更多学生，当务之急是提升名气。”
  谈判的常用技巧就是偷换概念，提升名气与提升品牌知名度大同小异，就是换个说法而已。
  蒋非凡不买单，“林总，我上周已经与赵经理探讨过此类问题。”
  “小赵上次的提案内容侧重于天籁的品宣策划，而我更倾向于为您打造个人IP，这也是这次来见您的主要原因。”
  “个人IP？”
  林奕然点头，“现在艺考学校鱼龙混杂，想在众多学校中脱颖而出，就要让家长对有记忆点。例如：用男扮女装的达人包装化妆学校、用唱韩国歌的达人包装声乐学校……只要达人特质与学校贴合，就会为学校带来品牌声望。”
  蒋非凡刨根问底：“那请问天籁要找什么样的达人，又要以什么样的形式来包装？”
  林奕然说：“天籁最合适的代言人，就是您。”
  这下不仅蒋非凡惊讶，就连我也有点儿懵。
  林奕然也没跟我说要改提案啊，这怎么突然现挂？
  天籁形象好的老师那么多，偏偏找60多岁的老太太，蒋非凡这形象咋为天籁代言？
  蒋非凡指着自己，不确定道：“我？”
  林奕然确定，“对，就是您。”
  “业内聘请KOL的案例屡见不鲜，但他们都无法输出品牌的核心价值。能为品牌代言只有创始人或CEO，例如：小米雷军，聚美陈欧，格力董明珠……”
  “我建议，以您的个人形象作为天籁的IP对外输出，从而打造天籁的品牌。”
  林奕然的话似醍醐灌顶，瞬间打通我的任督二脉。
  迎合客户要比教育客户容易得多，林奕然不说市场需求，只说聊客户需求。
  蒋非凡穿粉裙子，说明对自己的外貌极度自信，让她为天籁代言是真真说到了她的心坎。
  果不其然，蒋非凡来了兴趣，“林总，这具体要怎么做呢？需要多少篇通稿，充值多少流量，投放周期多久……需要有个明细。”
  老太太优柔寡断，这又绕回报价明细，跟上次谈的一样了。
  我不知该如何应对，攥紧拳头，手心全是汗。
  林奕然只用三句话，瞬间破局，“Logo设计卖几百万的公司比比皆是，而打印费只需要10块钱。澜海做的是品牌策划，而不是批量生产。我能向您承诺的是：同等质量的服务，澜海绝对市场价最低。”
  我以为分析家长需求就能拿捏天籁，但家长需求不是蒋非凡的需求；我站在执行的角度贱卖产品，林奕然没有事无巨细地讲产品、也没具体拆解价钱，而是强调性价比。
  有了对比才知天高地厚。
  招生办主任敲门，见到我们明显一愣，对我说：“我不是说……”
  蒋非凡打断，“是小张来了吗？跟他说我现在不方便。”
  让主任背黑锅，这话说得虚伪至极。
  拒绝约好的广告公司，只字不提与我改时间的事儿，就像我们原本就会见面，根本不存在其它公司截胡。
  看来蒋非凡不仅狂妄自负，还面慈心黑。
  主任走后，林奕然没理会刚刚的插曲，顺着既定思路往下说：“现在正是播音主持、空乘空保专业的秋招旺季。澜海从策划到执行大概一周，如果您需要时间考虑，可能会错过秋招的时机。”
  蒋非凡面露难色，“我确实想与澜海合作，只是这费用……”
  林奕然亮出招牌笑，“初次合作全当交个朋友，蒋校可以开个价，只要差不太多，我就能批。”
  这是在以时间节点和优惠政策，逼蒋非凡决策。
  现在我终于理解，林奕然半小时前说的“校长比价，我们就要以创意取胜；校长优柔寡断，我们就要替她决策”是什么意思了。